個人の起業家がビジネスで売上を上げるためには、セールスは欠かせない要素です。

しかし、営業の場面で思うような結果が得られないと悩んでいる起業家はまだまだ多いようです。

この記事では、セールストークを使って営業を成功させるための技を解説します。

お客様の心を動かし、売上につながるセールストークができるようになることをアインは願っています。

セールスの役割を知っていますか？成功のための必須条件です

セールスには役割があります。

セールスの役割を理解することで、商品やサービスにおける販売のコツを掴みやすくなりますので、ここでおさらいしておきましょう。

セールスの役割とは、

• クロージングを簡素化すること
• クロージングを不要にすること

です。

セールスの役割をしっかり理解していないと、無駄なコミュニケーションコストを生み出すことに繋がり、集客も収益も成果が上がりません。

集客の際には、「こんな商品がありますよ」と紹介します。

しかし、それだけではお客様が買ってくれるかどうかはわかりませんよね？

しかし、紹介してその存在を知ってもらわなければ、その商品に興味を持ってもらえません。

そして、興味を持ってもらった後に、その商品を買いたいと思ってもらうのが通常の流れですね。

こういった顧客の思考の変遷を理論化したものが、AIDMAの法則やAISASの法則と言われています。

もしお時間があれば、関連記事として用意していますので読んでみて下さい。

AIDMA（アイドマ）の法則とは？｜集客力をつける

AISAS（アイサス）の法則とは？

さて、話をもとに戻しますと…

1. 人々に商品やサービスの存在を知らせる
2. 興味を持ってもらう↓
3. 欲しいと思わせる

この3つの流れをいかにスムーズに作れるかがセールストーク成功の秘訣となります。

この後に説明するセールスのコツを実践する際には、AIDMAの法則を頭に入れておけば、自分が何のためにセールスをしているのかがわかりやすくなります。

販売を成功に導くセールストーク

セールスを成功させる秘訣。

それは 流れをつくることです。

流れとは、お客様の感情の変化のことです。

先ほど取り上げたように、顧客は商品やサービスを購入するまでに感情が変化しています。

セールスを成功させるには、まさにこの一連の流れを構築することです。

ここでは、流れを作るために必要な要素をピックアップして、ひとつずつ解説していきます。

リアルとネット販売の違い

お客様に販売する際、リアル（対面）で販売するのか、オンライン（ZOOMなどの通信サービス）で販売するのかによって、気をつけるべきことが異なります。

起業家として成功するためには、リアルとオンラインの両方を使いこなすことが理想的です。

“リアルでしか売れない”と思っている人はそれでいいかもしれませんが、両方できるようになると、より収益をUPさせることができます。

特に、地方にお住まいのお客様の場合は、直接お会いすることが難しい場合が多いものです。

また現在はコロナウイルス感染症拡大により、オンライン化が加速しており、ますますリアルとオンライン両方での販売チャネルの構築が重要視されています。

①アイスブレイク

アイスブレイクは、お客様の緊張をほぐし、会話しやすい雰囲気を作るコミュニケーション手法です。

リアルでもオンラインでも、セールスをするということは、お客様と話をするということです。

初対面の人と話すときは、誰でも多かれ少なかれ緊張します。

友人として初めて紹介された場合や、お見合いで初めて会った場合などは、その緊張感も出会いの醍醐味として楽しめるかもしれません。

しかし、セールスの場面では、商品の売り手であるあなたが、お客様の緊張をある程度コントロールする必要があります。

もちろん、お客様が緊張するのは悪いことではありません。

しかし、緊張したままでは、販売が失敗に終わる恐れが高いのです。

自分が緊張していても、お客様はそれ以上に緊張しているのです。

• どんな人なんだろう。
• 何かを売りつけようとするのだろうか。
• 信用していいのかな？
• お金を払って買ったものだけど、大丈夫かな？

など、さまざまな思考を巡らせています。

緊張感をコントロールして、お客様に安心感を持っていただく。

会話をしやすい雰囲気を作ることが大切です。

これはとても重要なことです。

ここでアイスブレイクのテクニックが役に立ちます。

会話をしやすい雰囲気を作ることで、お客様は安心して本音を話してくれたり、あなたやあなたの商品に興味を持ってくれたりするようになります。

ただし！いろんなシチュエーションでも言われているように、話し過ぎは禁物です。

会話のきっかけを作り、お客様が話をすれば聞き役に回る。

お客様に話をしてもらえるように、適切な相づちと質問を投げて下さい。

アイスブレイクが使える会話の話題

• オープンマインド感のある自己紹介をする
• 自然な形で世間話をする
• 業界やビジネスについてのよもやま話
• 趣味や最近ハマっていること

②悩みをヒアリング

悩みをヒアリングする目的は、相手に自分の悩みを自覚してもらい、その悩みを解決したいと思ってもらうことです。

私たちは質問されると、自然と答えを思い浮かべます。

この習性を利用すれば、お客様自身が置かれている状況を意識させることができます。

例えば、「集客数を達成できない理由は何だと思いますか？」と質問すれば、答えを思い浮かべるでしょう。

• 時間が取れない
• 何をしたらいいかわからない
• パソコンなどのITが苦手
• お金を持っていない
• 自信が持てない

などの返答が返ってくるでしょう。

このように、お客様に質問することで、お客様が抱えている問題を明確にすることができます。

問題点を認識することで、お客様は自然とそれを解決したいと思うようになり、あなたの商品やサービスが売れやすくなるのです。

また、お客様から言われた言葉に対して、確認や共感を示すことで、お客様に無意識のうちに認めていただく効果もあります。

上の例では、「集客数を達成できない原因は何だと思いますか」という質問に対して、お客様が「何をしたらいいのか分からない」と答えたとします。

そして、次のように確認と共感を示しましょう。

1. では、ご自分の問題点は「何をしたらいいのか分からない」とお感じになっていることですね？……(確認)
2. それはとても分かります。実は私も同じように感じたことがあって……(共感)

これらは、お客様に「はい」と言っていただくための良い方法です。

お客さま自身が「はい」と言うことがポイントです。

どのような内容にしろ、「はい」と答えることは、脳に肯定感を与えるということを覚えておきましょう。

「イエスセット話法」

イエスセットとは、心理学に基づいた交渉術で、イエスと何度も言えば、次の質問にもイエスと答える可能性が高くなるというものです。

イエスセット話法と呼ばれることもあります。

クライアントに✅「イエス」と言ってもらいたい「メインの質問」の前に、 ✅ 「イエスが確実に得られる質問」を連続して行い、 ✅ クライアントに何度も「イエス」と言ってもらうことで、 ✅ メインの質問にも「イエス」と言ってもらいやすくなります。

イエスセット話法は、恋愛や営業など…何としても相手から「イエス」と言ってもらいたい場面でよく使われる交渉術です。

なぜイエスセットが有効なのか？

イエス・セットが効果的な理由は、「一貫性の法則」という心理学で説明できます。

一貫性の法則とは、人は自分の行動や信念、態度に一貫性を持たせようとする心理的傾向のことです。

「あの人、言うことがコロコロ変わるよね」と思われたくないですよね？

そうでなくとも、無意識のうちに、私たちは行動や態度に一貫性を持たせようとします。

例えば、パブリック・コミットメントという目標達成の手法がありますが、これは自分の目標を周囲の人に宣言することで、目標達成率が高まるというものです。

なぜ、パブリック・コミットメントが有効なのかというと、「宣言したことと矛盾した行動はしたくない」という「一貫性の法則」があるからです。

ある質問に何度も「はい」と答えることに同意すれば、態度を一貫させるために次の質問にも「はい」と答えることになります。

こちらの質問に対してお客様が答えた言葉は、お客様自身が言ったことなので、否定することは難しいですよね。

言い換えれば、お客様は自分の発言を事実として認識するということです。

人は無意識のうちに自分の言葉を受け入れています。

だから、よく「ネガティブなことを言ってはいけない」と言われるのです。

ネガティブなことばかり言っていると、自然と自分もネガティブになってしまいます。

逆に言えば、「私は売れる」と言えば売れるし、「私は売れない」と言えば売れません。

この心理的効果を利用して、お客様の問題解決の意識を高めることができるのです。

③ゴールを明確化

ゴールを明確にすることで、お客様は自分の現状を認識し、問題を解決したいという気持ちが強くなります。

ゴールとは、お客様が実現したい目標のことです。

さて、お客様は悩みを聞いてもらい、質問に答えたことで、自分の悩みに気がついています。

この状態になると、今度はゴールが明確になったときに、自分のいる場所とゴールの距離を感じるようになります。

• まだまだ目標には程遠いなぁ
• もっと頑張らないといけない…
• 全然達成できる気がしない…

そんな気持ちがお客さまの中に湧き上がってきます。

今のままではダメだという気持ちが強ければ強いほど、「解決したい」という気持ちがお客さまの中に生まれてきます。

そのためには、ゴールを明確にする必要があります。

ゴールを明確にすることで、お客さまの「問題を解決したい」という気持ちを刺激します。

表情、声色に注意を払って

よく言われることですが、人の心理は自然と表情に表れます。

お客様が本当に納得されているかどうか？表情で分かります。

リアルでセールスをしていると、このチェックが簡単にできます。

「ああ、この人は今怒っているな」とか「この人は機嫌がいいな」など、お客様の表情や雰囲気を感じ取ることができるからです。

しかし、ネット販売となると、これが少し難しいのです。

特に、画面越しにはムードをうまく感じ取ることができないのです。

例えば、ZOOMで占いなどを販売する場合、パソコンを通して相手の表情を見ることはできますが、リアルな場よりも雰囲気を感じることが難しいのです。

また、お客様によっては、ZOOMをするときに画面を表示しない場合があります。

その場合、相手の声が唯一の情報源となります。

相手の声のトーンや質から、相手の状態を判断することになります。

このあたりの判断は練習と経験が必要ですから、慣れないうちはお客様の声のトーンに注意してください。

例えば、家族や友人と話しているときなら、「元気な声」と「元気のない声」の違いを判断できますよね。

セールスの現場でお客様と話すときも、その感覚を大切にしてください。

④シンプルに問題を指摘してあげる

シンプルに問題を指摘してあげるとは、「なぜゴールが達成できないのか？」をお客様にわかりやすいように指摘することです。

この時点でお客様は、自分が直面している問題を解決したいという強い気持ちを持っています。

しかし、具体的にどのような問題を抱えているのか、はっきりと理解しているわけではありません。

• このままではいけない
• なんとかしなければ

という漠然とした思いがあるのです。

だからこそ、あなたはその問題点をシンプルに指摘してあげるのです。

このとき、お客様が気づいていない問題点を指摘してあげると効果的です。

そうすれば、お客さまはその問題を解決したいと思うようになるからです。

問題点を指摘した後は、目標達成までにどれくらいの時間がかかるのかをお客様に伝えることも重要です。

あえて現実的にすることで、お客様への誠意を示す効果もあります。

今、インターネット上には「すぐにお金が稼げる！」という情報が溢れています。

しかし、あなた方はそのような怪しい会社とはまったく違いますよね。

そのような会社ではないことを示すためには、あなたが感じたことや気づいた問題点を率直に伝えることが大切です。

⑤利益、不利益を包み隠さず話してあげる

お客様にとって、

• 利益になること
• 不利益になること

この2つを明確に示し、お客さまの頭の中でイメージしてもらうことが大切です。

特に重要なのは、「不利益」を明確に示すことです。

• 集客ができないとどうなるのか？(不利益)
• 先ほどの問題（を完全に解決する方法はありますか？(不利益)
• もし、「〇〇」を実現できたらどんなことになりますか？(利益)
• もしできたとしたら、今の生活とは何が違うのでしょうか？(利益)

人は利益を得るよりも、不利益を避けたいという気持ちの方が強いものです。

これは心理学ではプロスペクト理論で説明されます。

その際、お客様は「成功できない理由」も明確に意識しています。

ですから、利益と不利益の内容を明確にすることで、お客様の「問題を解決したい」という気持ちを刺激することができるのです。

注意点

それは、お客様の利益、不利益の内容を勝手に決めつけないことです。

お客様が自分の言葉で言うことで、説得力は格段にアップします。

ここでは、先ほどの「イエス・セット話法」が活躍します。

⑥解決策を提示

解決策を提示する際には、お客様に問題解決の方法をステップごとにお伝えしてあげましょう。

その理由は、お客様に「自分にもできる」という安心感や自信感を持っていただくためです。

この際の流れとしては、先ほどのAIDMAの法則も意識してください。

いきなり解決策を提示してしまうと、お客様は混乱してしまいます。

「まず、〇〇をすることが大切です。その次は、〇〇をすることです。それができたら今度は…」

このように説明すれば、お客様はイメージしやすくなり、次々と納得して話を聞いてくれます。

⑦魅力的なオファーを

オファーとは、お客様への提案内容をまとめたものです。

セールスの場合、問題解決のためにお客様に提案するものがオファーであることは容易に想像がつきますよね。

オファーが魅力的でないと、セールスは成功しません。

だからこそ、オファーを魅力的に仕立て上げる必要があるのです。

お客さまが断る理由がないほど魅力的なオファーを考えることができれば、セールスの成功率を高めることができます。

主なオファーの構成要素

• 商品・サービスの説明
• 価格
• 特典内容
• 保証内容
• 支払方法
• 申込期限

上記の項目を総称して「オファー」と呼びます。

お客さまが買いたくなるようなオファーを作るには、お客様が期待しているよりも少し多めにオファーを出すことがポイントです。

ただし、あまりにも充実過ぎるオファーはお客様に「本当にできるのか？」といった不信感を抱かせるので注意が必要です。

セールストーク実践編

印象を意識しよう

お客様と初めてお会いするときは、第一印象がとても大切です。

第一印象が悪ければ、契約を成立させるチャンスを失うことになります。

第一印象が悪いと、お客様はリラックスできなかったり、不安になったりして、あなたの言葉を理解できなくなります。

あなたの言葉に賛同する可能性が低いので、「イエス・セット話法」を効果的に使うことができません。

リアルでもネットでも、初めてお客さまと面談するときは、第一印象を大切にしましょう。

関連記事：あなたの「見た目」で集客が変わる！｜占い師、ヒーラー、コーチが知っておくべきこと

リアルの場合における第一印象のポイント

• あいさつの基本
• 笑顔
• 相手の目を見て話す
• 声のトーン
• 髪型
• ヒゲ（男性
• 化粧（女性
• 口臭
• 体臭
• 服装について
• 男性はレディーファースト

オンラインの場合における第一印象のポイント

• 画面での見え方
• ヘアスタイル
• ヒゲ
• メイク
• 画面の背景
• 周りの音
• 電波状況
• お互いの声は聞き取りやすいですか？
• 第三者に画面を覗かれないこと

話し方

セールスを成功させるための最も重要なヒントのひとつは、自分自身の話し方です。

話し方は、お客様への印象を大きく左右しますので、ぜひ意識してみてください。

すぐに実践できるコツなので、今日から人と話すときはこの点を意識していただければと思います。

営業で成功する話し方を身につけるには、

• お客様の視点
• 第三者の視点

を意識することが大切です。

この2つの視点を意識するだけで、話し方のスキルアップにつながります。

セールスがうまい人の共通点

売れる営業マンは、お客様の購買意欲をうまく刺激することができる。

その理由は、お客様の視点に立って商品を見ることができるからです。

お客様が知りたいのは、その商品やサービスが自分に何をしてくれるのかということであって、製品やサービスの効果や概要、性能を知りたいのではないのです。

その商品やサービスを使った後の未来像や変化を知りたいのです。

この未来像や変化をマーケティング用語ではベネフィットと言います。

セールスがうまい人は、総じて「ベネフィット」をお客様に想像させるのが上手です。

あなたの商品やサービスのベネフィットは何ですか？

例えば占いであれば、あなたのオリジナルな占いメニューをお客様が受けたことで、お客様の日常生活や未来にどのような明るい変化が訪れるのでしょうか？

おそらく、セールスが上手く行かない人は、この質問に対して答えが詰まってしまうでしょう。

ベネフィットを常に考え、あらゆるお客様にそれぞれのベネフィットを提案できるように準備しておきましょう。

【まとめ】セールストーク｜相手のハートを掴んで売上UPを叶える技

セールストークを成功させるためには、セールストークのテクニックよりも、セールス全体の「流れ」を意識することが大切です。

今回ご紹介した技を意識しながら、セールストーク全体の流れを構築することで、自然とお客様の心を動かし、売上獲得につなげることができます。

特にベネフィットの部分についてはとても大事ですので、あなたの商品やサービスのベネフィットについてたくさんの「明るい」答えを用意しておきましょう。

セールスは、個人事業主が売上を稼ぎ続けるために欠かせないスキルですので、ぜひ、今回解説した技を何度も実践して、お客様の心を動かすセールストークを実践で使えるようになってください。

投稿者プロフィール

アイン記事編集部

一般社団法人アイン専属の記事編集部です。

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