会社に勤めていたら、皆が全員同じように働いているとは思いませんよね？主体的にすごく働いている人達もいれば、言われたことは確実にこなして働く人もいれば、言われたことすらやらない人もいると思います。

これは、会社だけではなく集団の心理の部分であり、スポーツなどの団体でも同様の傾向になります。そして、人間だけの話だけではありません。アリやハチも同じくバラツク傾向になります。

集客の悩み解決～働きアリの法則とは～

働きアリの法則は、別名2：6：2の法則とも言われます。これは、同じコロニーに住むアリの20％は働き者で、60％が平凡で、残りの20％は怠け者の割合だということです。

これは、北海道大学で生物の研究をしている長谷川英祐准教授が、アリの観察実験で発見しました。

では、20％の働き者のアリだけを集めたら、すごい集団ができるかと思いますが結局は、20：60：20に分かれてしまい働かないアリが増えていってしまいました。

逆に、残りの20％の怠け者アリを集めてコロニーを作ったら、こちらも20：60：20に分かれて、働くアリが増えていく結果になりました。

これは、怠け者のアリもコロニーの維持には必要で、他のアリが疲れた時には怠け者のアリが働いており、一生であまり働かないアリでも支える役割があるということです。

働き者のアリだけ集めると、最初だけは効果的ですが皆同様に疲れて休んでしまうので、非効率になってしまい長期的にはコロニーが維持できなくなります。

これは、人間も同じで例えば野球やサッカーでも優秀な選手が一人いれば勝てる訳でもなく、優秀な選手だけ集めても優勝できるとは限りません。

会社でも、トップセールスマンの周辺には支えてくれている人達が必ずいます。支えてくれている人は、自分の成績は良くないかも知れませんが、チームとしては効率的です。

集客の悩み解決～パレートの法則とは～

パレートの法則は、働きアリの法則と同様の意味を持つバラツキの法則です。イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見して1896年に論文で提唱しました。別名20：80の法則と言われます。

これは、世界の20％の人が世界の80％の富を保有しており、80％の人が20％の富しか保有できていないということです。働きアリの法則の発見は、パレートの法則が正しい証明にもなっています。

集客の悩み解決～パレートの法則でのビジネス例～

経済活動でも、少人数で大人数を引っ張っていっていると言えます。これをお店で例えると以下のようになります。

• 店の売り上げの80％は20％の常連客で作られている
• 店の売り上げの80％は全商品の20％で作られている

上位20％で80％の目標が達成されています。これを意識付けすると、問題が起きた時の対処方法や集客に役立てることができます。

集客の悩み解決～パレードの法則を使用した集客への応用～

売り上げの80％は何かの20％で作られるのが分かったので、まず20％が何かを見つけましょう。普段データを分析しているのならすぐに分かると思います。

例えば、お弁当屋さんだったとします。お弁当の種類は20種類販売していますが、人気商品のからあげ弁当・のり弁当・焼き肉弁当・幕の内弁当の4種類で売り上げの80％を占めていました。

この場合、他の16種類をリニューアルしたり、種類を増やしたりするよりも、人気の4種類に力を注いだ方が売り上げアップしていきます。

その4種類だけ、山積みにして販売したり、素早く提供できるように工夫したり、割引クーポンを付けて出数を増やして利益を上げるなど人気の4種類をフォーカスした販促を考えます。

コンビニでは、20％の人気上位商品だけを残して、残りの80％の商品は新発売の商品に入れ替えていきます。売り場面積が狭いため、80％の商品は捨てて上位20％の商品をフォーカスすることによって、成功を収めてきました。

また、弁当屋さんの話に戻りますが、週4～5日購入してくれている常連のお客さまで売り上げの80％を占めています。
お店を運営していると、売り上げアップのためについつい新規のお客さま獲得に力を入れがちになってしまいます。しかし、効率よく売り上げをアップさせるには常連客に力を注ぐことです。

80％の売り上げを作ってくれている、20％のお客さまに特別なサービスをするなどした方が、確実に売り上げも利益もアップしていきます。

集客の悩み解決～パレートの法則の注意点～

働きアリの法則やパレートの法則は、あくまでもバラツキを示していますので、きっちり20：80になるという意味ではありません。30：70になるかも知れませんし、逆にもっと広がるかも知れません。

また、上位20％だけあれば残りの80％を切り捨てれば良いという訳ではありません。先程のお弁当屋さんの例だと4種類の人気の弁当だけ販売して残りの16種類は辞めてしまえば良いということではないのです。

20種類あるからこそ、上位の4種類が売れている部分があります。4種類と16種類は売り上げの関係性があるということです。

また、20％の常連客で80％の売り上げを確保しているので、残りの80％はどうでも良いってことではありません。常連客は引っ越しなど色々な理由から常連でなくなる可能性があります。

そうなった時は、残りの80％のあまり来店していなかったお客さまの中から、常連客になってくれる人が現れる可能性が高いです。20％と80％には関係性があります。

パレートの法則は、新規のお客さま獲得向けには向かない手法です。逆に売り上げ中～下位の80％の商品で、新規のお客さまを獲得するロングテールの法則がありますが業種を選びます。

働きアリの法則を活用して集客しよう！

働きアリの法則を理解して、ビジネスシーンでも人間関係でも活用していけば効率的に物事が運べるようになります。普段のライフワークにも色々と活用できます。

集客に悩んだら、20％が何かを見つけましょう。そしてその20％の部分をフォーカスして考えていけば、効率よく問題解決につながっていきます。

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