集客の悩みを解決する心理術「授かり効果」とは？

家の中にある物で中々捨てられない物ってありませんか？実際にその物を捨てた方が部屋を広く使えるのにも関わらず、そのままにしてしまいがちです。

冷静になって客観的に考えてみると、もう何年間も使用していないので、今後も使用しないだろうと思うのですが、捨てるのに躊躇してしまいます。

これは、人間は何かを所有すると価値を高く感じてしまい、捨てることへの抵抗感が大きくなるためです。

この記事は下記の方におススメです。

集客にお悩みの方
マーケティング担当者又はマーケティングを学びたい方
起業初心者又は今後起業しようと思っている方

1. 集客の悩み解決～授かり効果とは～
2. 集客の悩み解決～授かり効果の実験・検証～
3. 集客の悩み解決～授かり効果が起こる理由～
4. 集客の悩み解決～授かり効果を集客での活用方法～
5. 授かり効果を集客で活用しよう！

集客の悩み解決～授かり効果とは～

人間には、「授かり効果」という認知バイアスがあります。認知バイアスとは、自分の都合の良いように思い込んでしまい、考え方が偏った先入観のことです。

実際にその物を所有した時は、その物を所有していない時よりも高い評価をしてしまいます。そのことを授かり効果と言い、別名で保有効果とも言います。

授かり効果は、アメリカの行動経済学者であり、2017年にノーベル経済学賞を受賞したシカゴ大学教授のリチャード・H・セイラーが1970年初頭に提唱しました。

集客の悩み解決～授かり効果の実験・検証～

2002年にノーベル経済学賞を受賞した、アメリカの行動経済学者ダニエル・カーネマンが行った、授かり効果が分かる実験があります。

大学生を2つに分けて、片方のグループに6ドルで販売しているマグカップを渡しました。マグカップを売る場合いくらで売るのか聞きました。

そして、マグカップを渡していないグループはいくらだったら買うのか聞きました。集計した平均値は売値が7.12ドルで買値が2.87ドルでした。2倍以上の価値を感じる差がでました。

また、ある検証結果から「非所有者より所有者の方が評価を高くする」割合は最低2倍になり、その物が特殊であったり、抽象的であったりすればするほど差が大きくなっていきます。

評価する割合は、宝くじや福引き券で2.1倍、私的財2.9倍、健康や安全に関わる物10.1倍、公共サービスや土地等10.4倍と差が広がっていきます。

集客の悩み解決～授かり効果が起こる理由～

愛着
授かり効果が起こる理由としては、まず所有している物に愛着が湧いてくることです。長年、愛用しているほど価値が高まっていき手放したくなくなります。

また、手放す時には長年の思い出が詰まっているので、価格も高く付けたくなります。しかし、買い手からすると思い出などないただの中古品になるので、価格差が広がるのは当然です。
所有物と自分自身の関連付け
人間は、自分の所有物に対しては自分自身と関連付けるため、意識するようになり記憶に強く残るようになります。また、自分自身の所有物は良い面が多いと思う傾向があります。

通常、生活必需品ではない物に関しては、好きでなければ買わないからで、所有者と所有物のつながりは強く、非所有者よりも高く評価するからです。
損失の回避
新たに物を買って手にいれるよりも、持っている物を失う方が人間は苦痛に感じてしまいますので、損失を回避しようとして手放せなくなります。

そのため、売る側と買う側の視点の違いで考える価値の差が広がっていきます。また、人間は現状を維持したいと思う傾向が強いので手放すことには抵抗を感じます。

集客の悩み解決～授かり効果を集客での活用方法～

授かり効果は、マーケティングではかなり使用されていて、よく見かけることが多いです。購入する前に所有している感覚を持ってもらえれば、購入につながりやすくなります。

無料お試し
無料でお試ししてもらいます。この企業は太っ腹だなと思ってしまいますが、実は授かり効果を利用して購入や継続利用をしてもらう手法です。

洋服の試着や、自動車の試乗など一度きりでも所有体験をすると授かり効果が起こりやすくなり、購入につながりやすくなります。

現在では、レンタルした商品をそのまま買い取りできる業者や、自動車も一週間位試乗させてくれる販売店もあります。使用する期間が長くなるほど愛着も湧いてきて購入したくなります。
返品・返金保証
返品や返金保証にすると、お客さまは安心感が増して気楽に購入できるようになりますので、無料お試しと同様の効果があります。
さらに、商品に対して自信をアピールすることにもなるので、お客さまからの信頼感を増すことになります。

商品に欠陥がある場合では別ですが、ちょっとした不満ぐらいでは返品するのも面倒なため、そのままにしがちになります。

そして商品をすでに所有しているので、授かり効果が起こり返品率はたいしたことにならず、利益アップになっていきます。
想像させる
商品を実際に渡さなくても、授かり効果は起こります。Webサイトで洋服や靴など自分の好みにカスタマイズできるショップサイトがあります。

通常で販売するよりも、お客さまがカスタマイズした方が20％以上商品に対する価値が上がる結果になりました。これは、お客さまが所有することを想像してカスタマイズするためです。

広告でも、「この商品を使用している生活を想像して下さい。」みたいなコピーはよくありますが、これも想像してもらうことによって授かり効果を起こさせる手法です。

商品引き換えクーポンを渡したり、オークションに参加して一時的でも最高値を付けたりするなど、実際に商品を持っていなくても、授かり効果は起こります。

授かり効果を集客で活用しよう！

授かり効果は、所有した物は価値が上がって手放しにくくなる効果です。集客で活用するためには、お客さまに商品を一度触れてもらったり、所有権を与えずに預けたり、想像してもらうことが大事になります。

そのまま販売するよりも、一定期間無料にして使用してもらうことによって授かり効果が起き、集客率も購入率もアップしていきます。

注意点としては、お客さまが現在気に入った他社の商品を使用している場合は価値をかなり高く感じているので、自社の商品を使用してもらうには、かなりのメリットを用意しなければならないということです。