集客の悩みを解決する心理術「片面提示と両面提示の使い分け」とは？
人間関係では、相手に対して良いことばかり言っていると、不信感を持たれて疑われることがあります。良いことを言われると最初は嬉しいかも知れません。
しかし、あまりにも良いことばかりを言われると、「この人の言っていることは噓っぽいな」「何か裏があってだまそうとしているんじゃないか」と警戒心を持ってしまいます。
そう思い始めたら、もう相手のことが信用できなくなってしまいます。これは、ビジネスでも同様で商品の良い部分だけ聞かされていると、疑ってしまうものです。
この記事は下記の方におススメです。
- 集客にお悩みの方
- マーケティング担当者又はマーケティングを学びたい方
- 起業初心者又は今後起業しようと思っている方
集客の悩み解決～両面提示とは～
両面提示とは、良い面と悪い面の両方を提示することです。両方提示された方が、説得力が増して信頼度が上がり検討に入ってくれる可能性が高くなってきます。
それは、商品の購入を決定する場合でも、良い面と悪い面の両方を考えて検討するからです。悪い部分でも納得して購入したいと思うものです。
両面提示は、アメリカの心理学者で説得の専門家と言われたカール・ホブランド他数名の共同研究で1949年に提唱されました。
両面提示は、マーケティング手法としてかなり使用されていて、ほとんどの人が知らぬ間に経験されたことがあると思います。
両面提示の利点としては、信頼度や好感度が上がって説得しやすくなることもありますが、先に悪い面を言ってしまうことでクレームを受けにくくするということもあります。
それでは、全て両面提示にすれば良いのかと思われてしまうかも知れませんが、場面によっては両面ではなく片面だけ提示する片面提示の方が効果的な場合もあります。
集客の悩み解決～両面提示が効果的な場面～
両面提示は、信頼度を上げるために行いますので初対面などお互いの信頼関係が構築されていない場合に効果的です。
また、勧めたい商品のことを相手がある程度知っている場合も、悪い面を言うことで信頼を得られやすくなります。
そして、説得したい相手が論理的思考の人に有効的です。悪い面を言うことによって判断する材量が増え、さらに両面から細かく検討することができます。
とくに、BtoBなどのビジネスシーンでは細かく検討して判断する必要があるため、悪い面を言われることで余計に警戒して推測する必要がなくなっていき信頼して取り引きができます。
集客の悩み解決～両面提示は親近効果と組み合わせる～
両面提示するには、良い面と悪い面をただ言えば良いんだろうと思われた方もいらっしゃると思いますが、良い面よりも悪い面の方の印象が強ければ、お客さまは購入しません。
良い面の印象が、強く残るように伝えることが大事になります。それには、親近効果という心理効果を使用します。親近効果とは、最後に伝えられたことの方が印象に強く残り、後の判断に大きな影響を与えるということです。
それを踏まえて考えてみると、先に悪い面を言って最後に良い面を言う方が良い面が印象に強く残り、購入するという判断につながっていくということです。
例えば、「このラーメンは、チャーシューと野菜が沢山入っていますが、その分1500円と高めになっています」と「このラーメンは、1500円と高めですが、その分チャーシューや野菜が沢山入っています。」
伝える順番を変えただけで、印象がかなり変わります。良い面を最後に持ってきただけで、ラーメンが良い印象になります。悪い面を良い面が打ち消すことでラーメンの魅力が増しています。
集客の悩み解決～片面提示が効果的な場面～
片面提示の方が良い場面もあります。相手と信頼関係がある場合は、わざわざ信用度を上げる必要もないので、良い面だけ伝えても信用されます。
また、勧めたい商品に対して全く相手が興味を持って無い場合も、良い面だけを伝えて興味を持ってもらうことが先決です。それと、感情的にあまり考えずに行動する相手にたいしても、良い面だけを伝えた方が効果的です。
そして、勧めたい商品に相手がかなり興味を持っている場合や、もう一歩で購入するところまできているのなら、良い面だけ伝えれば十分です。
片面提示は、相手と信頼関係があったり、相手が興味をかなり持っていたりする場合は有効的です。ただし、購入後に悪い面が見つかったらクレームになりやすいので注意が必要です。
集客の悩み解決～セールスコピーの場合～
インターネットやSNSの利用が当たり前となった現在では、セールスコピーが非常に重要になっています。セールスコピーライティングで両面提示する場合は、最初に良い面を持ってきます。
これは、最初に良い面を伝えて興味を持ってもらわないと、次を読んでもらえなくなるからです。そして、次に悪い面を伝えてから最後にまた良い面を伝えることが基本になります。
あくまでも基本ですので、あえて悪い面を先頭に持ってきてお客さまの関心を引いて、次に良い面を持ってくる手法を使用する場合もありますが、インパクトのあるコピーが必要になります。
両面提示と片面提示を使い分けて集客に役立てよう！
両面提示は、良い面と悪い面を伝えることです。片面提示は、良い面又は悪い面だけを伝えることです。集客に活用するには使い分けることが重要です。
使い分けるためには、お客さまのことを知らなくてはいけません。売りたいために自社商品の良い面ばかり伝えているのは、お客さまのことではなく自分のことしか考えていないということです。
お客さまのことを理解して、提示の仕方を変えていくことよって集客アップしていきましょう。
投稿者プロフィール
- アイン集客マーケティング
- 集客マーケティングに関する記事を執筆
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