集客の悩みを解決する心理術「アンカリング効果」とは？

スーパーなど店で買い物をした時、「30％OFF」や「500円引き」と書いてあるのを見ると、「安い！」「普段は買わないからこの値段はオトクだ」と思ったことはありませんか？

この時、あなたが定価を分かっているうえで値引きされた品物を見て買いたくなってしまうのは、「アンカリング効果」によるものです。

日常的に見られる心理術ですが、集客をする上でこれを知っておくとお客さまの購買意欲を上げることはカンタンです。

そしてアンカリング効果以外の心理術と掛け合わせて使うとより効果が出ます。

この記事はこんな方にオススメです

購買意欲を高めるテクニックを知りたい方
お客さまの心理を知りたい方
ビジネスを始めた初心者の方

1. 集客の悩みを解決する心理術「アンカリング効果」について解説！
2. 集客の悩みを解決できる「アンカリング効果」の使用例
3. セールスマンが使うアンカリング効果のテクニック
4. 集客の悩み以外でも使える日常生活でのアンカリング効果
5. 集客の悩みを解決できるアンカリング効果を使ってみよう

集客の悩みを解決する心理術「アンカリング効果」について解説！

アンカリング効果とは「最初に見た数値や性能などの特徴が判断基準となり、比較対象としてその後も思考から離れなくなる心理現象」です。

アンカリングとは船の錨（アンカー）を降ろして停留することであり、船は錨を降ろした位置から離れられなくなります。人間の判断も1つの基準があると、そこから離れられなくなることからアンカリング効果と名付けられました。

スーパーに行くと500円の刺身が半額になっていたり、TVショッピングでは「定価2万円のところ12,800円でご奉仕！」と言っていたりしますよね？

商品以外でもアンカリング効果が起こります。例えば毎年末に「M-1グランプリ」が放送されますが、会場の審査員も見ている私たちもどの芸人が1番面白いか判断するのは「1組目の芸人のネタを見た後」ですよね？

順番がある以上、1番目の芸人のネタがおもしろくてもつまらなくても、それが基準になります。これもアンカリング効果です。

集客の悩みを解決できる「アンカリング効果」の使用例

ではビジネスでどのようにアンカリング効果は使われるのでしょうか？いくつか具体例を挙げて見てみましょう！

物販において、普通ならば商品の価格を提示するだけですが、それだけではその商品が他より安いかどうか分かりません。特に初めて買う人にとってはその値段が普通だと思い、後から同じ品物が安く売られていたら後悔するでしょう。

そうならないように、価格を提示するときは「定価」と「販売価格」の両方を提示します。この場合定価がアンカーとなり、販売価格が安く見えてお客さまにオトクだと思わせられます。

価格を2重に表示するにあたって、アンカリング効果を使うとカンタンに悪用できます。しかし明らかに不当な場合「景品表示法違反」となるので悪用は厳禁です

基準となる定価を不当に引き上げて表示することで、ほとんど価格は変わらないけれど、あたかも大幅に値引きされたように表示した事例がありました。

価格を2重に表示する以外に商品にプレミアを付ける方法があります。たとえば「在庫処分セール品」や「1点限り」「1時間以内の申込で1,000円引き」など今買うとオトクですとアピールする文言が有効です。

こうすることで、今この商品を目にした状態がアンカーとさせ、買うかどうか判断する基準にできます。

セールスマンが使うアンカリング効果のテクニック

家・車・保険などの高額な商品は、店舗やネットでの物販と同じ手法は使えません。しかしそんな商品でもアンカリング効果は活用されています。

この手の商品はセールスマンを介して買うことが多いですよね？セールスマンはまず、お客さまの希望する機能・補償・価格を1度聞き入れます。

その上で希望条件に合った商品を選んでお客さまに提示します。

ここでは車を買うと仮定します。この時、セールスマンは以下の順番でお客さまに車を紹介します。

価格は予算内で、機能面はやや劣る車
価格は安いがかなりボロボロでデザインが古い中古車
機能がとても良いが、予算をオーバーしている高級車
全ての条件においてぴったり合った車

セールスマンの大多数はこの順番で紹介します。もうお気づきでしょうか？

全ての希望条件が合った車は、あっても最初から紹介しないのです。1番目でイマイチと思わせ、2・3番目でギャップを作ります。最後に希望条件に合った商品を出すことで成約率を上げられます。この方法では2と3においてギャップを作っておくことで4がとてもいい商品だと思わせています。これをコントラスト効果と言い、アンカリング効果と合わせて使うと効果的です。