無料コンテンツビジネスの集客戦略②
自社販売VSプラットフォーム（ココナラ、kindleなど）どっちが売れやすい？
商品やサービスを販売するにあたり、自社で販売するのとプラットフォームで販売するにはどちらが良いのでしょうか？
プラットフォームとは、サービスを提供・運営するための基盤のことです。オンラインショッピングを提供するシステムが有名で、アマゾンや楽天、ヤフーショッピングなどがあります。スキルを販売するプラットフォームには、ココナラやスキルクラウドなどがあります。電子書籍ならkindleや楽天等がありますね。
オンラインだと想像しにくい人もいると思うので、実店舗に例えてみましょう。実店舗の場合なら自分でお店を作って売るのか、スーパーやショッピングモールに入って売るのかみたいなものです。また、自分で店舗を出店するのか、フランチャイズで出店するのかとも似ています。
先ほどのレクチャーで、導線がなければ売れないという解説をしましたが、自分で販売するには集客から教育、販売まですべて自分でする必要があります。プラットフォームなら、購入見込みのあるお客様の集客をしてくれるので販売だけに専念できます。ただし、その分手数料がかかります。
実店舗でもスーパーやショッピングモールが集客してくれますが、その分、賃料や保証金が高く手数料を取られる場合もあります。最初はプラットフォームで販売するほうが、売れやすい導線が初めからできあがっているのでおすすめです。
もし、プラットホーム上に商品をおいているのに売れていないとしたら、プロダクトアウトすぎて独りよがりな商品を出しているか、お客様に商品の中身が伝わってないPR文章を書いてしまっている場合がほとんどです。まれに出している場所を間違えているパターンもありますが、どちらにしてもお客様が見えていない証拠です。
ちなみに、売れない人あるあるで「プラットホームで売れないからブログやホームページで売りたいです」という相談をいただくことがあるのですが、プラットホームが集客教育というお膳立てをしてくれている状況で売れていない場合、99％自分で販売しても売れません。まずは、プラットフォームで販売して実際に学んでいきましょう。
お客様のニーズや販売ページの書き方など、お客様に販売する感覚全般の大事な要素を学べますので、その後に自社販売する仕組みを作ったほうがスムーズです。注意点として、もう一つ勘違いしてもらいたくないことがあります。それは、プラットフォームでいきなり売れたとしても自社販売で売れるとは限りません。
プラットフォームで基礎を学び、ノウハウを得てから自社販売をしないと、失敗します。これは、実店舗でも同じです。フランチャイズに加盟していきなり売れたとしても、何もそこで学んでいなければロイヤリティを嫌って自分で出店しても失敗します。
仮に、自分で出店しなくても他人におんぶにだっこ状態で何も学んでなければ、売り上げが落ちたときにあたふたするだけで何の対処もできなくなります。ビジネスですから、浮き沈みは絶対に存在します。学校の勉強にたとえるなら年に数回抜き打ちテストがある学校みたいなものです。
日ごろから意識しなかったり、知らなかったりする人は、いきなりくる抜き打ちテストにあたふたして撃沈します。ですが「いつか抜き打ちテストは来るものだ」と意識していたら、日ごろから勉強しているでしょうし、授業もキチンとノートにメモしておきますよね。ビジネスも一緒で、日ごろからしっかりと販売する方法を基礎から学ぼうとする意識が大切です。
そのことを踏まえて、まずはプラットフォームで販売して、実績や実力が付いたら自社で販売に移行していきましょう。
自分で商品を売るためには「売るための案内板（ファネル）」が必要
自分で商品を売るためには、売るための「ファネル」が必要です。ファネルとは、日本語で「ろうと」もしくは「じょうご」のことで、口の小さい容器に液体を流し込む道具のことで、コーヒーなどに使われています。その道具の形とお客様が購入するまでの形が似ているので、「マーケティングファネル」という用語として使用されています。
お客様は基本的に、商品やサービスを認知してから興味・関心を持ち、比較・検討して購入する段階を踏んでいきます。この段階が逆三角形の形になっていくのです。例えば、お客様が商品を100人認知しても興味や関心を持ってくれる人は60人になり、購入を検討して他の商品と比較する人が30人になり、購入する人が10人になり、とだんだん減っていくといった感じです。
このマーケティングファネルの考え方が、何のために必要なのか？と言うと、お客様の状態がどの段階にあり、離脱してしまったら、なぜお客様が心変わりをしたのか分析して改善するためです。
自社でマーケティングファネルを作ることは「商品を売るための案内板を作ること」ともいえます。そして、もう一つお客様の状態を明確にすることによって、お客様の思い違いを防ぎ、自分とお客様の状態を合わせることができます。例えば、あなたのマーケティングファネルが
・ツイッターやインスタグラム、広告でお客様にあなたを知ってもらった
・ツイッターやインスタグラムでフォローしてもらった
・メールアドレスを教えてくれた
・メルマガを読んでくれた
・商品の購入を検討してくれた
・商品を購入してくれた
・リピーターになってくれた
だとすると、ツイッターやインスタグラムでフォローしてくれたお客様がいきなり商品を購入したいと言ってきた場合、お客様はあなたのことも商品のことも良くわかってない段階なので、購入してものちにクレームになったりもめたりする可能性が高くなります。
だからこそ、お客様を次の段階のメールアドレスを登録してもらい、メルマガを読んでもらって、あなたや商品のことを良く理解してもらうように案内してあげるのです。そのためにも案内板が必要です。
オファーとは見込み客をお客様へと変換すること
お客様に商品やサービスを購入してもらうには、オファーが必要です。売り込まずにオファーすると成功すると言われる場合もありますが、売り込まないでオファーすることはありえません。
オファーするのは、どこかの部分で売り込みをしています。売り込むことを悪いことだと思ってしまう人もいますが、売り込みは悪いことではありません。ビジネスのオファーはお客様に提案したり、申し出たりすることなのです。
よく見かけるオファーのニュースには、あるプロサッカーチームが活躍している他チームの選手に何億円でのオファーや、演技の上手い俳優に映画の主役をオファーなど企業が契約を提案しています。このニュースを見てあなたは、企業が悪いことしているなと思うでしょうか？まったく悪いことはないですよね？
企業が「あなたの能力が欲しいのでこれだけのお金と交換してくれませんか？」と提案しているのです。つまり、ビジネスのオファーとは、販売側とお客様の取引条件のことであり、等価交換やギブアンドテイクのことなのです。この等価交換がきちんとできないとおかしなことになり、オファーは悪いんだという話になるのです。
例えば、あなたが今ジュースが飲みたくなったとします。すぐ近くにコンビニがあり、10分ほど歩けばスーパーがあったとします。コンビニのディスプレーや照明は、通りがかりのお客様に向けてのオファーです。スーパーのほうがジュースの価格は安いのですが、コンビニで購入しました。
あなたにとってコンビニの価格は労力や時間のことを考え、スーパーの価格より高くても等価交換する価値があり納得して購入したのです。では、ありえないことですが、そこのコンビニにはお茶と水だけしか売っていなくてしかも店員さんがすすめてきたらどうでしょうか？
ジュースが飲みたいあなたにとって、お茶や水は必要ありません。店員さんに断りを入れますが、再度オファーされたら嫌な気分になりすぐにコンビニを出ようとするでしょう。
オファーが問題になるのは、販売する商品やサービスが不必要なお客様にオファーするからです。不必要なお客様にとっては、商品とお金の価値がまったくあわないのです。お客様が商品を欲しい人なのかそうでないのか、選別しないでオファーしてしまうと、問題が起きやすくなるのでなるべくしぼって欲しいお客様にオファーするのです。
お客様が商品を購入する見込みがあるかわからない段階でオファーすると、売り込められたと悪いイメージでとらえられる人が増えます。逆に、商品を喉から手が出るくらい欲しいお客様にオファーすると、喜ばれ感謝されることもあります。
商品が欲しい気持ちがあり、購入する見込みのあるオファーするのに適切なお客様を集めるにはどうすれば良いのかと言えば、集客してからオファーを出す前に、お客様を教育することが大事です。お客様にあなたや商品を十分に理解してもらってから欲しいと思ってもらえれば、その商品とこの金額は交換してもかまわないと思っているので、オファーしても何の問題もありません。
オファーとは、商品を購入する見込みのあるお客様に購入してもらうためにするもので、お客様の状態を考えずにオファーすることはやめましょう。
売れる商品・サービスにするには見込み客をあえて減らす必要がある
あなたは普段、お客様をたくさん集客したいと思いますよね？そして、どんどんお客様の人数を増やしていって、売上を拡大したいと思うはずです。しかし、お客様を増やし続けると購入する見込みのないお客様も集まり、売り込みにあって不快だとかいろいろなクレームをつけられ、対応だけで大変になる場合があります。
そうならないために、お客様の人数をあえて減らす必要があります。まず、自分が販売する商品やサービスのことを、きっちり細かくお客様に伝えなくてはいけません。そうすることで、本当に興味や関心があるお客様だけにしぼられてきます。
これが、集客してお客様に教育することの重要なポイントなのです。商品のことをよく理解して欲しいと言ってくれるお客様に販売すれば、何の問題もなくスムーズにすすみお客様にとっても良いことです。お客様に広くあいまいに伝えていろいろなお客様を集める方法は、個人や小規模の事業では対応できません。
大型スーパーをあなた１人で運営しようとしているようなものです。ちょっとしたたとえ話をしてみましょう。頭で想像しながら聞いてください。
とても美味しいコロッケを出してくれるコロッケ専門店があったとします。ここのコロッケ屋さんは注文してから揚げはじめるので、時間はかかりますができたてが食べられます。さらに、じゃがいもにこだわりがあり、スーパーの総菜売り場より高めの価格設定です。売上も順調に伸び安定していましたが、もっともっとお客様を増やそうとしました。
そうすると、クレームがどんどん増えるようになったのです。「何で待たせるんだ！」「何でこんなに価格が高いんだ！」から、1日600個以上売って他のお客様に問題がなかったにも関わらず「食べたらお腹が痛くなった！」「コロッケにソースがかかってねーぞ！」「何でトンカツが売ってないんだ！」などの理不尽なクレームも増えました。
これは、このお店のウリである「できたてで食材の質が高い」という特徴を知らないお客様が増えたからです。そして、「コロッケなんて安けりゃあとはどうでもいいんだよ」「うちの仕事場にはソースぐらいおいてあるからソースぐらいタダだろ」とか身勝手な考えを持ち、無理な要望をするお客様もよせてしまったのです。
クレーム処理に時間が取られるようになり、他のお客様の対応にも影響がでて優良なお客様が減ってしまうことにもつながるのです。こうならないためにも、お店のウリに納得してコロッケが欲しいと思ってくれるお客様だけにしぼる必要性があります。お客様をしぼるには、価格設定を高めにすることも有効です。価格を低く設定するとどうしてもクレーム率が高くなります。
例えば、あなたが商品の価格を1000円に設定して安いと思ったとしても、残金があまりないお客様にとっては高く感じ不満が多くなるのです。では、一気に価格を5万円にしたら不満が殺到するかというと、そうではありません。価格が高い商品を、今月お金がギリギリしかない人は無理して買おうとも思わないし買えません。
価格設定が高ければ商品のことをよく理解してから購入しようする人が増え、本気で欲しいお客様だけ残っていくので、クレームはほとんどなくなりトラブルに発展することもなくなっていくでしょう。
集客してから、お客様を教育して育成していく過程はとても重要ですし、お客様が商品やサービスを購入するまでに、あえてふるいにかけて少なくすることも大事なことです。
コンテンツを再利用して負荷を下げながらビジネスを回す方法
無料コンテンツを全てゼロから作ることは、とても大変なことです。複数のメディアを使用していれば、なおさら投稿を続けていくことが困難です。作業時間を減らしながら結果を出していくためにも、コンテンツを再利用していきましょう。
作ったコンテンツを一度だけ使用して終らせるのは、もったいなさすぎます。例えば、ブログで書いた記事を少し修正してメルマガにしたり、短く切り取ってツイッターやインスタグラムに投稿したり、そのままフェイスブックやノートに投稿したり、編集して電子書籍にするなどいろいろ再利用する方法があります。
動画も中で言っていることを教材にしたり、リスト取りのプレゼントにしたりすることができます。別のレクチャーで解説しましたが、「お客様にプレゼントするものだからたいしたものじゃなくていいや」ではなく、有料の講義やセミナーの動画など有料の情報を無料にしないと意味がありません。
また、有料と無料の境目をなくして有料の講座やセミナーでの話を短く切り抜いて、まとめツイッターやインスタグラムに投稿することもできます。僕たちの例で言えば、動画から記事にして、メルマガ、インスタグラム、ツイッターに投稿したり、メルマガをつないでセールスレターにしたり、記事から動画を作り、その動画を講座にしてユーチューブやインスタグラムにも使ったり、さまざまなメディアに投稿することによって多数のお客様の目に触れるようにしています。
無料コンテンツを作ったら1回使用したら終わりではなく、何回でも使うことによってネタ切れも防げますし、作業効率が上がり空く時間も増やせます。「お客様に使い回してることを指摘されたらどうしよう」と抵抗がある人もいるかも知れませんが、なかなか全てのメディアを見ているお客様はいません。
さらに、お客様にとっては自分がよく利用しているメディアで、有益な情報を得られることが大事です。また、伝えたい情報でもお客様は一度聞いただけでは忘れてしまうこともあります。一度だけでは意味が伝わらないこともあり、何回か目にしたほうが理解しやすく、お客様にとっても都合が良い場合もあるのです。
複数のメディアで無料コンテンツを再利用していくことは、多くのお客様に触れてもらうための有効的な方法です。動画の無料コンテンツを作ったなら、ユーチューブに投稿しながら内容を箇条書きにしたものをツイッターに投稿し、URLを貼ってユーチューブに誘導したり、動画の内容にさらに深い内容を足してブログにして連動し、詳しく知りたいお客様を満足させるなど、無料コンテンツの再利用はアイデア次第で効果的に集客や教育に利用できます。
このレクチャーでは、無料コンテンツを作る時や作った後に役立つマーケティングの知識や集客戦略について解説しました。是非、活用してあなたの作った無料コンテンツで集客して結果を出していきましょう。
投稿者プロフィール
- 一般社団法人アイン専属のライター部門です。
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