• 自分の営業成績が悪すぎる。
• 営業に回っているけどなかなか成約がうまくいかない
• 努力しているつもりなのに営業がうまくいかない

などお悩みではありませんか？

特に会社で営業職としてまだ配属されたばかりの時期は、人脈も営業ノウハウもあまりなく苦労することも多いでしょう。

ですが、営業職はお客さまと接する機会が多いためその分感謝をダイレクトに受けやすいことや、売れれば売れるほど自分の給料にも反映されるのでとてもやりがいのある職業のはずです。

そのようなやりがいを持ちながら営業職を続けていくためにも、営業がうまくいかない理由を知ることは重要です。

ここでは、プロのセールスマンが実際に営業がうまくいかない理由と解決策についてそれぞれ解説します。

営業がうまくいかない理由を8つとその解決策を紹介

営業は、営業手法を改善することで結果を出せます。

それでは、営業がうまくいかない理由について一つずつ見ていきましょう。

1. お客さまの気持ちをつかめていない

最初の第一印象で、お客さまに「この人の話を聞きたい」と思わせられていますか？

人間、気持ちが動かない限りいくら良い話であっても聞く耳を持たないものです。

「話を聞きたい！」と思わせるには、

• お客さまの気持ちに沿ったコミュニケーション
• 言葉遣い

を改善する必要があります。

売れる営業はこの辺りを熟知しています。

2. 信頼関係を築けていない

人は信頼の置けない人や会社からサービスや物を購入することはありません。

信頼を得るには、

• 信用できる人間であることを証明する
• 先に相手が求めているものを与える
• 相手の話をじっくり聞く

ということが大切です。

3. どうせ売れないと考えている

どうせ売れないと思って売っていると、お客さまからも頼りなさそうに見え余計に売れなくなります。

解決策としては、自分が売っている商品の良さについて理解することです。

そうすることでお客さまのどんな課題や欲求を満たせるかが分かり、自信を持った営業ができるようになります。

4. お客さまとの会話が全く弾んでいない

もしかしたら、あなたとの会話をお客さまはあまり快くできていない可能性があります。

例えば、

• あなたの方が話すスピードが早すぎる
• お客さまが発したことに対しずれた相づちをしてしまっている

ということはないでしょうか。

会話が弾まないことには、お客さまが買う気になることはあまりありません。

これらを改善するには、

• 話すスピード、リズム
• 声の大きさ、高さ、抑揚
• 間や呼吸
• 相手の価値観

を合わせるように話し方を変える必要があります。

5. お客さまが満たしたい本当の欲求が理解できていない

お客さまが本当に実現したいと思っていることを理解できていますか？

例えば自動車を買うという行動1つ取ってみると、その裏には

• かっこいい車に乗って異性や友達にモテたい
• 移動をより快適にしたい

などの個々の欲求があります。

このようなお客さまの欲求を押すことで商品はより売れやすくなるのですが、理解していなければできません。

お客さまの本当の欲求を知るためには、なぜ売ろうとしている商品やサービスに興味を持ったのかまで掘り下げて聞く必要があります。

6. 営業の基本が理解できていない

営業には、

• アプローチ
• ヒアリング
• プレゼンテーション
• クロージング

のそれぞれのフェーズにおいて押さえるべき基本があります。

売れない理由は、もしかしたらこれらの基本を理解していないからではないでしょうか。

もし理解できていない場合は、本を読んだり勉強会に参加したりして学びなおしましょう。

7. 自分の見せ方を知らない

自分の見せ方を知らないと、お客さまにマイナスの印象を与えてしまう可能性があります。

一生懸命営業しているのに、あまりお客さまからの受けは良くないという状況にありませんか？

自分の見せ方を改善し、お客さまに良い印象を持ってもらうには売れている人の見せ方を研究することが重要です。

あなたがもし会社で営業しているのであれば、周りで一番売上が高い人の立ち振る舞いを観察し、自分の営業にもそのスタイルを取り入れていきましょう。

8. 買うつもりのないお客さまに営業している

買うつもりのないお客さまに営業していませんか？

• 「いりません」とはっきり言われているのにしつこく営業を掛けてしまっている
• 買う見込みがないお客さまだが仲良くなってしまったからだらだらと話を続けている

というような状況にある方はいつまで経っても売れません。

しっかりと、お客さまは買うつもりがあるのか、お客さまが買ってメリットがある商品なのかを見極めるようにしましょう。

営業がうまくいかない理由を理解して対策を練ろう！

なぜ営業がうまくいかないかが分かれば、その対策が練れるのであなたの営業成績もどんどん改善されます。

まずは自分がなぜ営業がうまくいかないのか、理由をしっかりと見つめてみましょう。

投稿者プロフィール

アインライター部門

一般社団法人アイン専属のライター部門です。

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