7-3自社販売には案内板が必要！商品を売るためのファネルを理解しよう
こんにちは、みょうじんです。今回の記事は、自社販売をするには売るための案内板（ファネル）が必要だということを解説します。
自社で商品を売るためには、売るための案内板が必要です。お客さまは、商品の名前を知ってくれる人はそこそこいるかも知れませんが、興味を持ち、購入を検討して実際に購入するまでに、人数がどんどん減っていきます。
お客さまが、商品を購入するところまでたどり着くだけではなく、商品を購入して満足してもらうためにも、お客さまが迷わずに進んで行けるように案内板が必要です。
今回の記事では、実際に当社でおこなってきた経験を例にして解説していきますので、是非参考にして自社販売に役立ててください。
ファネルとは
自社販売で、売るために必要な案内板になるのがファネルです。ファネルとは漏斗（ろうと）のことで、液体や粉などを大きな容器から小さい容器に移す時に使う逆三角形の容器で、じょうごとも言います。
しょう油などの調味料やお米、洗剤やシャンプーなど移し替える時に使ったことがある人もいると思います。
マーケティング用語のファネルは、お客さまが商品を認知してから購入するまでに人数が減っていくのを漏斗の形である逆三角形で表しています。
ファネルの例
マーケティングのファネルとは、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌のマス広告やチラシなどでリサーチしている段階が潜在層です。フォローしてくれた人たちが見込層、商品を買ってくれやすい人たちというのが直近層で、下にもっと続いていく場合もあります。
当社のファネルの例
当社の場合だと、Twitter・Instagram・広告で潜在層にアプローチをして、そこからフォローしてくれた人たちが見込層になります。そこから固定ページやプロフィール欄にあるメルマガに登録してくれる人が直近層です。
さらに、この下にメルマガを読んでくれている人、商品を買ってくれている人。さらに深く潜って、2、3個奥まで来てくれる人、という感じで、どんどん狭くなっていきます。
当社のファネルの最後の部分は、どうしてもコンサルをしてほしい人です。年間数人くらいですが、不定期で入れています。
ファネルで間違えると良くない状態になる
これを間違えると商品も売れないし、販売者にとってもお客さまにとっても良くない状態になります。
販売者とお客さまがかみ合わなくなる
販売者とお客さまがかみ合わなくなる例として、Twitterで当社を知った見込層の人がいきなりコンサルを頼んできた場合です。当社が提供できるサービスとお客さまが求めているものが、全く違うということも結構あります。
当社が提供するサービスは、手放しで全部やりますというものではなく、お客さまもある程度考える必要があります。
もちろん、月に3、4回くらいのミーティングをして意識共有を密にした上で、半年から1年くらいかけて一緒に改善していきましょう、というくらいまでやらせてくれるのなら、ある程度当社だけでも可能です。
ただ、Twitterで当社を知っていきなり声をかけてくる人というのは、大半がそんな考えを持っていません。聞けばなんとかしてくれるんでしょ、という感じだと思います。
占いでもそうです。1回の手相占いで人生をどうにかしてください、という要望に応えるのは、いくら何でも難しいことです。その人を深く知った上で、もうちょっとこうした方がいいよ、と進めていくような、細かいオーダーメイドのサービスになっていくはずです。
お金を払えばいいとか、そういう問題ではありません。自分の知見や理解度も上げていくことが必要です。価値観・リテラシー・マインドの部分が、かみ合わないといけないのです。
当社では、家族と暮らせてある程度自由な時間があって、スタッフや協業している人たちも安定して暮らすことができて、お客さんの満足度も高い、三方よし、という状態を理念にしています。方法は何でもいいのでとにかく稼ぎたいです、という人が来ても、価値観が合いません。
伝授する場合は深くする
当社のファネルは少し複雑で階層が多いんですが、占い師さんだったらもうちょっとシンプルにできます。鑑定の場合は今すぐ客なので直ですし、占い師さんの養成となると、僕たちと近いスタイルになります。
月のパワーを得てそこから人生を開拓していきましょう、という講座を開いている人がいるのですが、何かを伝授するとなると、受講者側にも鍛錬が必要です。修行がいるようなものはなるべく深くしていきましょう。
ラーメン屋をやっているところに、そんなにやる気もなく、あなたのところで教わればおいしいラーメンを作れるようになるんでしょ、さあ教えてよ、という感じで来られても困ります。冷静になって考えるとそりゃあそうだよね、という話なんですけど、意外に気付かない人も多くいます。
ファネルの深い部分では、審査と商品が高額であること、どちらも必要です。
メールマガジンは重要
販売者とお客さまが価値観を共有することが大事です。価値観を共有するためにも、販売者の価値観を伝えることができるメールマガジンはとても重要になります。
ブログの場合は、読む・読まないがありますが、メールマガジンはダイレクトに届くので、読む可能性が高くなるのでおすすめです。ブログを書くなら、メルマガを先に書いてから転載する方法が良いでしょう。
自社で商品を売るためにファネルを用意しよう
今回の記事は以上です。
自社販売するためには、ファネルを用意してお客さまを案内する必要があります。ファネルがなければ、販売者とお客さまの価値観がかみ合わずに、商品は売れませんし、トラブルにもなったりします。
価値観を共有するためには、メールマガジンで価値観を伝えることが大事です。ファネルを作成して、お客さまをメールマガジンの登録から商品の販売へと案内していきましょう。
それでは次回の記事でお会いしましょう。
投稿者プロフィール
- 一般社団法人アイン専属のライター部門です。
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