7-4 オファーとは見込み客をお客様へと変換すること
こんにちは、みょうじんです。今回の記事は、オファーを出して見込み客をお客さまに変換することについて解説していきます。
皆様は、売り込みについてどう思われているでしょうか？
売り込みと聞いて、しつこくて嫌なイメージを思い浮かべる人も多いかも知れません。自分もお客さまに嫌がられたくないので、売り込みたくないと思っている人もいると思います。
しかし、お客さまは自然に表れて、自然に商品を買ってくれるのでしょうか。お客さまが勝手に買ってくれるような、都合の良いことなどありません。売り込みは、お客さまを選んでタイミング良くすれば、嫌がられることはありません。
今回の記事では、当社での経験を基にオファーについて詳しく解説していますので、商品を売っていく際の参考にしてください。
売り込み＝悪ではない
売り込み＝悪と思っている人はいると思います。ただ、世の中に売り込みのない商品などありません。売り込みがなかったら、お客さまも買いようがないのです。
売り込まない売り込みなどない
『売り込まない売り込み』が良いとネットなどちまたで言われたりしますが、言葉として矛盾しています。売るのですから、売り込まない売り込みなどありえません。お客さまにオファーするということは、売り込みなのです。
売り込まない売り込みとは
そもそも『売り込まない売り込み』とはどういうことなのでしょうか。お客さまに商品を自然に買わせるというようなことだと思いますが、ほとんどありえないことです。
たとえば、『売り込まない売り込み』は、結婚したいと言わずに結婚情報誌を置いておくみたいなことでしょうか。しかし、それも暗に結婚をオファーしています。相手が知らずのうちに自然に買っていたというのは、むしろ詐欺です。
ほとんどの商品が確実にどこかでオファーされているはずです。自動販売機も飲み物をオファーしています。どの飲み物を選ぶかは自由ですし、コーラが飲みたいという欲求があって、じゃあ160円払ってください、というだけの話です。
オファーとは提案
オファーとは提案です。提案されて買うか買わないかはお客さまの自由です。こんなのどうですか、いりません、で終わりの話です。いらない物を押し付けているような気持ちになっているので、売り込み＝悪だと思ってしまいます。
オファーは、ギブアンドテイクや等価交換でないといけません。それ以上でも以下でもないのです。人生でこれくらいの価値をあなたに与えますよ、だから、分かりやすい対価としてお金をください、ということですし、同等の価値があればお金じゃなくてもかまいません。
見込み客じゃない人にオファーするから悪く感じる
売り込みが悪のように思われてしまうのは、見込み客じゃない人にオファーしているケースが多いからです。
見込み客とは、自社の商品やサービスに興味や関心があり、近い将来買う可能性がある販売相手のことです。たとえば、メールマガジンや会員登録してくれたり、資料請求してくれたり、無料体験サービスを利用してくれたりした人たちは見込み客です。
売り込みに見えるかどうかはお客さま次第
売り込み＝悪ではありません。売り込みが魅力的に見えるかどうかはお客さまの問題ですが、そのお客さまを選ぶのは自分たちでできます。
オファーする相手を間違えている営業マンが多いから、また売り込まれたと思われて、悪になってしまっています。売り込みという言葉に悪いイメージが付いているだけです。
見込み客にオファーを出してお客さまに変換する
オファーは、欲しい人・欲しくない人の選別ができないまま変なところに声を掛けるとおかしなことになります。商品を販売する相手をもっと絞らないといけません。
売り込みに見えるかどうかというのは、お客さま次第です。浅いところでオファーすると売り込みされて嫌だなと思う人が増えるというだけです。見込み客の状態でオファーして、それをお客さまに変換していかないといけません。
売り込まれたと思う人は一定数出る
見込み客でもない人にオファーを出しても、お客さまにはなってもらえません。売り込まれたと思う人の数が増えるだけです。日本人の固定観念の問題で、どこまでやっても「売り込まれた」と言う人は一定数出てきますが、これは仕方のないことです。
本質としてはすべてがオファー
オファーをする時に、レターなどで売り込み感を薄くする小細工はできます。販売する相手に売り込みと感じさせないようなテクニックや小細工はいくらでもできますが、本質としてはすべてがオファーである、ということです。
販売者は価値を届け、お客さまはその対価としてお金を払うというだけの話です。見込み客でない人はお客さまに変換してはいけません。
見込み客を育成する
見込み客を育成することは、とても重要です。見込み客が喉から手が出るほど欲しい、という状態まで教育してから、オファーすれば売れるからです。
見込み客を育成するには、メールマガジンやLINE、SNS、ブログなどで長期的に信頼関係を築いていきながら、商品が欲しいと思ってもらうように教育していきます。
利益は条件
会社が利益を受け取るのは最低条件です。会社は、売り上げを上げていって、そこから自分の懐にお金を入れるというのは条件なのです。自分たちが生きていかないとビジネスは続かないので、絶対に義務として利益は受け取らないといけません。
利益をもらうのは悪いことではなくて、そもそもそれが条件です。良い・悪いではありません。
オファーは見込み客に出してお客さまに変換しよう
今回の記事は以上です。
売り込み＝悪ではありません。見込み客ではない人にオファーしているので、嫌がられて悪になってしまっているだけです。商品が欲しい人なのか欲しくない人なのか、選別してからオファーすれば何の問題もありません。
売り込みに見えるかどうかは、お客さま次第です。見込み客を育成してから、オファーを出してお客さまに変換しましょう。
それでは次回の記事でお会いしましょう。
投稿者プロフィール
- 一般社団法人アイン専属のライター部門です。
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