集客の悩みを解決する心理術「初頭効果と親近効果」とは？
第一印象は、すごく大切だという話を聞いたことはないでしょうか？第一印象とは、初めて会った時の最初から最後までの印象で決定するのではありません。
人は、最初に会って7秒以内で直感的に判断して、その後2分位でどういう人かを判断します。そこで印象が悪いと、覆すのに3ヶ月半から半年かかると言われています。
そうなると、最初の2分はかなり大事だということです。また、「終わりよければすべて良し」ということわざがあります。これは、途中が悪くても最後が良ければ何も問題にならないということです。
人は一連の思い出の中では、インパクトのある強いできごとか、最後の印象が強く記憶に残ります。それだけ最後に与える印象は非常に大事だということです。
この記事は下記の方におススメです。
- 集客にお悩みの方
- マーケティング担当者又はマーケティングを学びたい方
- 起業初心者又は今後起業しようと思っている方
集客の悩み解決～初頭効果とは～
初頭効果とは、「最初の特性が印象に強く残りやすく、後の評価に影響を与えやすい」という心理効果のことです。
アメリカで活動した、ゲシュタルト心理学者ソロモン・アッシュが1946年に提唱しました。実験で、情報を提示する順序によって印象が変わるということを検証しました。
実験内容は、同一人物を表現する形容詞を並べた文章を2パターン用意して、それぞれどのような印象を持つのかチェックしていきます。
A：知的・勤勉・衝動的・批判的・頑固・嫉妬深い
B：嫉妬深い・頑固・批判的・衝動的・勤勉・知的
AとBの文章は、内容が同じですが順番を入れ替えています。Aではポジティブな形容詞を先に、Bではネガティブな形容詞を先にしています。
その結果、Aはポジティブな印象を、Bはネガティブな印象を持つ人が増えました。同じ内容なのですが、ポジティブな言葉を先にもってくることによって印象が良くなることが実証されました。これを初頭効果と言います。
集客の悩み解決～親近効果とは～
親近効果とは、「最後に与えられた情報で判断がされやすくなる」心理効果のことです。初頭効果とは真逆の効果になります。
アメリカの社会心理学者、ノーマン・ヘンリー・アンダーソンが1976年に提唱しました。実験では、模擬裁判を行って弁護側・検察側それぞれ証言の聞く順番を変化させることによって、陪審員の判断の変化を調べました。
弁護側・検察側それぞれに6つの証言が用意されて、2つのパターンで模擬裁判を行いました。
まず一つ目の例として、弁護側2証言→検察側2証言→弁護側2証言→検察側2証言→弁護側2証言→検察側2証言と、交互に2証言ずつ述べていきました。
そしてもう一つの例は、弁護側6証言→検察側6証言と6つの証言を1度に述べていきました。
この結果、どちらの模擬裁判でも最後の証言をした方（例では検察側）が勝利することになりました。人は、複数の情報を与えられた場合、最後の情報によって判断を左右されやすいという結果になりました。
集客の悩み解決～初頭効果と親近効果の使い分け～
初頭効果と親近効果では、真逆のことを言っているので大事なメッセージを伝えたい場合は、最初と最後のどちらにすれば良いのか考えてしまいますよね。
これは、相手によって使い分けるようにします。自分や自社の商品やサービスに対して、関心が低い相手に対しては初頭効果を使用します。
相手の関心が低いと、最後まで話を聞いてくれない場合が多くなります。そのため、最初に重要な部分を話して相手に関心を持ってもらうことが大切になります。
関心が高い相手の場合は、興味を持っているので最後まで話を聞いてくれますので、重要な話を最後に持っていきます。最後の話の印象が強くなり判断の決定に大きく影響します。
そしてもう一つ、相手が多角的に物事を見て判断できる人物かどうかによっても変わってきます。
多角的に物事が見られない相手には、親近効果を使用します。なるべく簡素化して最後に重要な話を持っていきます。複雑にすると理解されなくなり効果がなくなります。
ただ相手に対して、どちらが良いのか分からない場合もあります。その時は重要な話を最初にして、最後にもう一度繰り返すなど両方の効果に対応できるようにしてみましょう。
集客の悩み解決～初頭効果と親近効果の集客への活用方法～
Webサイトやチラシ広告の場合のコピーでも活用できます。最初に商品やサービスの良い面を強調して提示することによって、初頭効果で全体的にポジティブな印象になります。
商品やサービスのマイナス面がある場合は、中盤で伝えます。そうすることによって、お客さまにはネガティブな印象が残らなくなります。
そして、最後には他のお客さまのポジティブな口コミを掲載することによって親近効果が起きて強く良い印象を植え付けられます。
ネガティブな口コミを掲載する場合は先に掲載して、後にポジティブな口コミを多く掲載します。
口コミを最後まで読んでくれるお客さまは、元々商品やサービスに関心があるお客さまですので、親近効果の方が強く表れます。
これはもちろん、営業やプレゼンテーションでも活用できます。相手に興味がなさそうなら、最初にインパクトのある話をして心を掴み、興味があるお客さまには、最後に重要な話を持っていきます。
ホームページでは、臨機応変に相手に合わせることができないので、関心の低いお客さま用と関心の高いお客さま用のホームページを使い分けるのも一つの手です。
最後が重要な親近効果の活用では、アフターフォローもそうです。購入後のお客さまはもちろん、購入されなかったお客さまにも去る時の挨拶は大切ですし、後の手紙やメールでもポジティブな印象を持ってもらえる可能性があります。
初頭効果と親近効果を理解して集客で使用してみよう！
初頭効果と親近効果は、相手に良い印象を与えることのできる心理効果です。集客に効果的に活用するには、相手によって使い分けることが非常に大事になります。
相手の関心度や特徴で判断して、上手に情報を伝えていきましょう。そうすれば、集客アップする可能性が高まります。
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- アイン集客マーケティング
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