集客の悩みを解決する心理術「損失回避の法則」とは
ビジネス的思考法を試す質問に「今すぐ5,000円もらえる方と1カ月後に1万円もら得る方ではどちらを選ぶ？」というのがあります。この質問の場合、1カ月後に1万円もらった方が確実に得です。
しかし、普通の人ならほとんどが今すぐ5,000円もらえる方を選びます。それは「確実にもらえる方を選んで損失を回避する」よう、本能として選んでいるからです。
これを「損失回避の法則」と言います。この法則を、集客に生かして悩みを解決する方法を解説します。
損失回避の法則とは？内容を解説します！
損失回避の法則とは、得をするより損をしない方を選らぶ心理現象で、人間は本能的に損を避けます。
別名：プロスペクト理論とも言い、脳はプロスペクト（見込み・予測）から自分にとって得をせず損をせず、安心できる現状の維持を好むことが分かっています。
なので得したことで感じる喜びも、損したことで感じる悔しさや不安のどちらも、脳にとって大きく影響するのです。
たとえば部活で試合に出場するとき・大事なプレゼンの直前は、緊張しすぎて逃げ出したくなります。脳は非日常的な場面での環境の変化を嫌い、これを危険だと脳が感じ体に信号を送ります。これを「逃走反応」と言います。
人間にとってどのくらい損が影響するのか？実際に利益で得をした時より損失による恐怖感の方が2.5倍強く感じると言います。
ベルギーのルーヴェン大学が行った実験では、感情がどのくらい持続するか、次のような結果が出ました。※2
- 喜び：35時間
- 満足感：24時間
- 憎しみ：60時間
- 悲しみ：120時間
このようにポジティブな感情より、ネガティブな感情の方が明らかに長く続いています。
ネガティブな感情は、場合によって一生消えないことだってあります。だから人間は損失を回避するのは当然のことなのです。
日常生活で見られる「損失回避の法則」の具体例
日常生活ではみな損失回避をしています。とくに日本人はその傾向が強いと言われています。ここでは日常生活で見られる損失回避の具体例を見てみましょう。
まず外食をするとき、よく外食をされる方なら1件はお気に入りの店があるかと思います。しかし、外食する度に違う店に行くと決めている人は少ないはずです。
その理由は損失回避の法則からこのように推測できます。
- 同じ内容で値段が高いか不安
- 同じ値段で味が悪いことへの不安
- 店の雰囲気・店員・サービスが合わない事への不安
もし新しい店での食事に満足できないと「あの店はハズレだな」と感じ、結果的に損をしたことになります。なのでお気に入りの店に通うのです。
次はネットショッピングでの口コミです。買い物をする基準は値段・品質・性能などが代表的です。しかしネットショッピングには口コミ機能があり、これを参考にして買い物をする人が増えました。つまり口コミが基準になったということです。
その口コミの中でも「低評価」の口コミはお客さまに信用されやすいのです。
なぜなら高評価が多く、良いことばかり書いてあると企業がヤラセをしていると勘ぐられてしまうからです。
逆に低評価のコメントからその商品の本当の性能や品質を判断するのに信用されます。低評価のコメントを企業が書いているとは思いませんよね？低評価こそ購入者の声をリアルに反映していると感じさせます。
そして「この程度の内容なら買っても大丈夫そう」とお客さまが判断すれば購入されやすくなります。
最後に転職です。今は転職することは珍しくなくなりましたが、2019年の転職者比率は労働者人口全体のわずか5.2％しかいません。※１
これは転職すると考えた時にこのような不安を強く感じるからです。
- 今より環境が悪くなる不安
- 収入が下がる不安
- 仕事が決まず無職になる不安
しかも周りと一斉に始めた就職活動と違って、転職活動は基本1人で進めるので孤独や責任感に耐えられないのも理由に考えられます。
以上の3つはいずれも、損失回避を重点において判断されているのが分かります。この心理を逆手に取れば集客の悩みを解決できるでしょう。
損失回避の法則を使った集客の悩みを解決する良い例
集客ビジネスでの「損失回避の法則」を使った例から、良い例を取り上げます。
お客さま目線で商品を買う場合、どれだけ良い商品なのかアピールするだけでは購買につながりません。
なので損失回避の法則を活用して、お客さまの損失を保証する対策を取りましょう。
具体的には「全額返金保証」や「無料おためし期間あり」といったキャッチコピーのことです。
「全額返金保証」は市販より高額な化粧品・健康食品でよく使われています。肌や体に合わなったら「高いお金を払って買ったのに効果がないなんて！」と損失を感じるでしょう。
しかし満足できなければ全額返金保証とあればお客さまの不安がなくなります。
また「無料お試し期間あり」というコピーはVODなどの「無在庫販売」のサブスクリプションで効果が大きく出ます。
限定性や損失を感じさせるキャッチコピーとして、具体的には「○時間限定50％OFF」や「ポイントの失効が近づいています」など有効です。
時間や日にちを限定したセールは、この機会を逃したら損すると思わせる損失回避の理にかなった方法です。
ポイントの失効は損失以外に期限までに使わないといけないと無意識に感じさせることで損失回避を狙う効果があります。売り手側にとっては購入されたことに変わらないですが、お客さまは「ポイントを無駄にしないで良かった」と、突発的に買い物をしても特に無駄な物を買ったとは思いません。
これらで重要なのがオトク感を出すのではなく、損をしないで買い物ができたとお客さまに感じさせることです。
損失回避の法則を使った集客の悩みを解決する悪い例
損失回避の法則を使うにあたり、悪いポイントを具体例から押さえましょう。
キャッチコピーを考えるにあたって「買うとオトクですよ」ではなく「買わないと損をしますよ」と書くとお客さまは不安を感じて購買意欲が上がります。
特に生活に関わるもの・人生に関わるものなら、なおさら高い効果を発揮します。
車検のCMを例にすると
- 「あなたの車検をオトクにしませんか？」
- 「あなたは車検で損をしていませんか？」
この2つを比べると後者の方が損をしたくないお客さまへの訴求力が強いです。実際に後者は車検専門店「コバック」で使われています。
しかし、この方法は全てに有効ではないので使う時は最低限にとどめましょう。
恐怖や不安を過剰に煽ったキャッチコピーは、高額商品を交わせる詐欺の手口によく見られます。リテラシーが高い層にとっては、それこそ損につながると感じて離れてしまいます。
むしろ活用しすぎると、脅して買わせようとしていると思われ、信用を失いかねます。
「損失回避の法則」を逆手に取ることがポイント！集客に活用してみよう
人間は損をすることを本能的に避けます。しかし集客のなかでセールスライティングをするなら、この「損失回避の法則」を無視しない手はありません。
「オトク」と「損をしない」この２つは別物です。これを踏まえてお客さまの不安を解消できるような集客を心がけましょう。
投稿者プロフィール
- アイン集客マーケティング
- 集客マーケティングに関する記事を執筆
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