皆さんは、子供の時に「勉強しなさい！」「宿題しなさい！」などと親から言われて、やりたくなかった気持ちがさらに増していった経験はないでしょうか？

逆に、「勉強はしなくていい！」と親に言われ続けられながら、東大に入学した人もいます。これは、親子関係なので反発している訳ではありません。

集客の悩み解決～禁止されると反発する心～

人間は、禁止されると反発したり、かえって興味を持ったりします。これは、人間は誰でも自由に意思を決定したり、自由に行動したりしたいという欲求を持っているからです。

この欲求を抑えつけられ、禁止や制限されたりすると自由への欲求が失っていきストレスになっていきます。そうすると、自然とストレスを解消したいという心が働き反発します。

この反発する心の動きを「心理的リアクタンス」と言います。リアクタンスとは抵抗という意味です。人間が生まれながら持っている心の動きなので、本人にとってプラスのことを言われても無意識では反発してしまいます。

心理的リアクタンスは、アメリカの心理学者ジャック・ブルームが提唱しました。入手不可能だと教えられたものを子供達に入手させて、反応を観察した実験をして発見しました。

集客の悩み解決～カリギュラ効果とは～

心理的リアクタンスが元になっている用語に、「カリギュラ効果」というものがあります。カリギュラとは、ローマ皇帝の名前で異常な性欲と残忍さで有名でした。

1980年にアメリカとイタリア合作で、カリギュラをモデルに映画を制作しましたが、性や暴力のシーンが過激でボストンなどの一部の地域で上映禁止になりました。

そうすると、ボストンでは興味を持つ人が沢山現れ、上映している州に足を運ぶ人が続出して大人気になりました。そしてボストンでも解禁になりましたが、解禁したら観客数は激減しました。

このように、禁止されたら余計に興味を持ってしまうことをカリギュラ効果ということになりました。似たような意味の用語で「ブーメラン効果」という用語があり、相手を説得すればするほど拒絶されることを言います。

また、「ロミオとジュリエット効果」という用語もあり、障害があればあるほど目的を達したいという思いが強くなっていくことです。

集客の悩み解決～カリギュラ効果の有名な例～

日本でも昔からカリギュラ効果の有名なお話があります。まずは、「鶴の恩返し」です。娘から「扉から中を覗かないで下さい」と言われていたのですが、老夫婦は我慢できずに約束を破って覗いてしまい娘は去っていくお話です。

次に、「浦島太郎」です。乙姫から玉手箱を渡されて、フタを開けてはいけないと言われながらも開けてしまい、おじいさんになってしまいます。

どちらも、禁止されていたことを守れずに行動してしまい、不幸なできごとが起こってしまうお話です。

集客の悩み解決～カリギュラ効果を使用した集客方法～

普段、何気なくインターネットを閲覧したり、テレビを見ていたりするだけでもカリギュラ効果を使用した広告は多数あります。それほど、マーケティングではカリギュラ効果は活用されています。

主な活用方法は、キャッチコピーや文章に禁止・制限を加えることによって、読み手の興味を引き出すことです。そして、購入する決断を促すことにもなります。

ただ単に買って下さいと言う文章よりも、禁止や制限を入れた方が押し付けられている感じがなくなり、お客さまもスムーズに購入しやすくなります。

• 数量限定のため本当に購入したい人だけ申し込んで下さい。
• 残念ながら非会員の方の購入は1個までです。
• 初めての方にはお売りできません。
• 本日限りの特別販売価格です。
• 決してまだ買ってはいけません

上記の様に禁止や限定文を入れると効果的です。

また、セールの告知などで拡散したい場合は、逆に「このことは誰にも言わないで下さい。」などとコピーに入れたら口コミで通常の数倍の人に広がったりする場合もあります。

集客の悩み解決～カリギュラ効果を使用した集客の注意点～

カリギュラ効果は効果があるマーケティング手法ですが、注意点があります。ただ禁止するのではなく、禁止する理由を説明しましょう。

「数量に限りがあるため本当に欲しい人にだけ買ってもらいたい」「初めての方はサンプルを使用してみて納得の上購入してもらいたい」など限定だったり、開発者の意向だったりで、ただの興味本位の方は買うのをやめて欲しいという理由を説明します。

理由を説明しないと、わざとらしく感じてしまいお客さまが購入しなくなります。商品やコピーに不信感を抱く結果になります。

また、禁止する条件はある程度簡単に乗り越えられる条件にします。厳しい条件にしてしまうと、ほんの一部の本気で欲しい人しか購入しなくなります。

多少欲しいな位の気持ちだと、反発する気がなくなり購入する気もなくなっていきます。なので、会員登録してくれればOKなど、条件は低めに設定しましょう。

カリギュラ効果を集客で活用しよう！

カリギュラ効果は、人間の本能なので誰にでも経験のある心の動きです。禁止されると人間は、どうしてもストレスを解消するために抵抗したくなります。

集客で活用するには、ただ禁止するのではなく、禁止する理由の説明と簡単に乗り越えられる条件の禁止がポイントになります。上手に活用すれば数倍の集客率アップも可能になります。

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