集客の悩みのひとつに、お客さまへの商品説明があります。

あなたが思っている上手な商品説明と、お客さまへ刺さる商品説明は違っていることがあるのです。

そのような場合、いくら上手な商品説明を行っても、売上にはつながりません。

なぜなら、商品説明の視点がズレているからです。

この記事を読めば、集客の大きな悩みのひとつであるお客さまに刺さる商品説明が行えるようになりますよ。

見落としがち！「お客さま目線の商品説明」とは？

集客にありがちな悩みのひとつとして、商品説明があります。

いくら商品説明に力を入れても、お客さまが商品を購入してくれない…ということに悩んだことはありませんか？

実は、商品説明にとって見落としがちなものがあります。

それは、「お客さま目線の商品説明」であるかどうかということです。

丁寧な商品説明を行っても商品が売れない場合、「お客さま目線の商品説明」ではなく「経営者目線の商品説明」になってしまっている場合があります。

そのような商品説明では、いくら集客に力を入れても商品は売れません。

【例文】あなたはどっちの商品を買いたいですか？

例文を書いてみました。

皆さんはどちらの商品説明を見て、買いたいと思いますか？

Aの例文

「甘くておいしい！」と評判の静岡県産のいちご”○○”

いちごの例文

Bの例文

ブランドイチゴ「紅ほっぺ」が有名な静岡県が産地です。
代々イチゴを栽培している農家が
自信を持っておすすめする甘いイチゴ「○○」です。

先代が「〇〇」というイチゴの栽培を始めた頃は、
収穫量が少なく、何度も諦めようと思ったそうです。
しかし、「〇〇」の独特の甘さと爽やかな後味に魅了され、
諦めきれずに試行錯誤を繰り返したそうです。

地元で少しずつ販売を続けていくうちに話題となり、
今では全国各地で、
「〇〇が食べられる春が待ち遠しい」
と言われるようになりました。

春の訪れを告げる幸せな味を、ぜひお楽しみください。

いちごの例文

このように、商品が生まれた場所やそこに関わった人たちの話をすると、どこか特別な印象を受けますよね。

商品の背景にあるストーリーを知っていると、その商品やブランド、関わった人たちに親近感や愛着が湧きやすくなります。

表情や声のトーンでは伝えきれない販売方法の場合、消費者の心に訴えるために、感動的なストーリーを盛り込むことも重要なポイントです。

「お客さま目線の商品説明」のコツ

①「誰にとってのベネフィットなのか」に力点を置く

集客に有効な商品説明は、「誰にとってのベネフィットか」に力点を置いて考えるのことが大切です。

つまり、お客さまの「利益・ためになること」を考えて商品説明を考えることが、集客においては重要となります。

たとえば、最速でコリをほぐすマッサージ機を売り出すとしましょう。

そのときの商品説明につい盛り込みがちなのが、「業界最速」という言葉です。

よく使いがちなこの言葉は、実はお客さま目線の商品説明ではありません。

お客さまにとって大切なのは、業界最速」の商品を購入することではなく、「役に立つ」商品を購入することです。

ですから、ここで必要な商品説明はお客さまにとってどんな役に立つ商品なのか、説明することとなります。

マッサージ機で例えるなら、「瞬時にコリが無くなっていく！」などでしょうか。

とにかく、お客さま目線で考えることが集客の悩みを解消するコツです。

②「6W2H」を重視して商品をリサーチし、商品説明に盛り込む

商品のことを知らないと、商品説明はできません。

しかし、どのようなポイントを押さえて商品のリサーチを行えば良いのでしょうか。

重視すべき項目として、「6W2H」があります。

「6W2H」の意味は、以下の通りです。

これらの項目を埋めていくカタチで、商品をリサーチするようにしましょう。

具体的には、「what」の項目に商品そのものを、「when」の項目に販売開始日などを埋め込んでいきます。

「6W2H」の項目を最後まで埋めるようリサーチすれば、集客に効果的な説明文句が組み立てやすくなります。

「小学五年生でもわかる」ような簡単な商品説明をしよう！

これまでの説明を総合すると、集客に効果的なのは「小学五年生でもわかる」ような商品説明です。

もちろんお客さまが小学五年生であるということではなく、小学五年生でもわかるような簡単な表現で商品説明を行えば、集客に効果があるということです。

先に述べた「お客さま目線で商品説明をする」ことも、「6W2H」を利用して商品リサーチをすることも、小学五年生にわかるような商品説明をするためです。

「お客さま目線での商品説明」も、「6W2H」を使ったリサーチを完璧にこなしても、難しい表現ではお客さまの注目を集めにくいといえるでしょう。

①専門用語を使わないこと

では、どんなことに気を付ければわかりやすい商品説明ができるかというと、まずは専門用語を使わないようにしましょう。

②メリットデメリットの明確化とワンセット

次に、商品のメリットとデメリットを明確にしましょう。

「お客さま目線」に立ったとき、もっとも知りたいのはその商品のメリットです。

もしデメリットがあるなら、それも知りたいと思うでしょう。

メリット・デメリットはワンセットで説明することが有効で、こちらも集客に効果的です。

②「日本語テキストの難易度を測る」ツールを利用しよう

しかし、いくら表現を簡単にしても、その商品説明が小学五年生でもわかるようなものであるかどうかは判断が難しいです。

そこで、以下のツールを使いましょう。

「日本語テキストの難易度を測る」↓

http://kotoba.nuee.nagoya-u.ac.jp/sc/obi3/

こちらのツールを使用すれば、その商品説明が小学五年生にもわかる表現であるか簡単に判断できます。

まとめ

集客に悩みはつきものです。

なかでも商品説明は客観的に判断するのが難しく、悩みどころでしょう。

そのようなときにツールを使うのは非常に効果的で、自分の表現を客観的に判断することができます。

小学五年生でもわかる商品説明で、集客の悩みを解消しましょう。

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アイン記事編集部

一般社団法人アイン専属の記事編集部です。

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