無料コンテンツビジネスの集客戦略①

こんにちは、みょうじんです。このレクチャーでは、無料コンテンツビジネスの集客戦略を解説していきます。

無料コンテンツを作ったからといって、そのままでは集客できるとは限りません。無料コンテンツで集客するには、戦略が必要です。戦略を立てなければ、集客に失敗したり集客できてもかなり大変な目にあってしまいます。

例えば集客できたとしても、あなたの商品やサービスを購入する見込みのない人ばかり集まったらどうなるでしょうか？あなたは、ずっと購入しないお客様ばかりを相手にしなければならず、時間や費用のコストがかなり無駄になってしまいます。

是非、マーケティングの知識を身につけ戦略を立ててください。それでは、さっそくはじめましょう。

1. そもそもマーケティングとは
2. マーケットインとプロダクトアウト
3. マーケティングの注意点
4. 9割の人は無意識に無視している～マーケは日常から学ぶ～
5. SNSでいくら宣伝しても売れる導線なきゃムダ

そもそもマーケティングとは

当たり前といえば当たり前なのことですが、自分でやり始めると忘れがちなので言っておきます。無料コンテンツは、作っただけでは集客できません。コンテンツビジネスを成功させるためには、戦略を立てることが必要です。

そのためには、マーケティングを学ぶ必要があります。マーケティングなんて難しくてわからない、と思った人もいると思います。しかし、日常にもマーケティングの考え方や売れるために、必要な考え方はいくらでもあります。あなたも、知らないうちにマーケティングの考え方をしてたかもしれません。

まず、マーケティングとは何だろうと思ってGoogleで検索すると、ウィキペディアが出てくると思います。そこにはこんな風に書いてありますね。「マーケティングとは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届けて顧客がその価値を効果的に得られるようにする概念」となっています。

この時点で、この講義を見るのをやめようと思った人がいるかもしれませんね。何を言ってるのかよくわからないと思います。これは、大学で政治学部の人やマーケティングの仕事をする人が、最初のうちに覚えることです。実務で使うのにこんな教科書用語を覚える必要はありません。

もっと簡単に一言であらわせば、「マーケティングとは商品やサービスが売れる仕組みをつくること」です。

マーケットインとプロダクトアウト

マーケティングの本を買うと、膨大な情報量で開いた瞬間めまいがしますが、基本的な始まりの考え方はたった2つしかありません。難しい言い回しでいろいろ書いてあることも多いですが、難しく考えなくても大丈夫です。

2つの考え方とは、「プロダクトアウト」と「マーケットイン」です。どちらもマーケティング用語です。最初に結論を言ってしまうと、「プロダクトアウトではなく、常にマーケットインで動きましょう」。

常にマーケットインで動けるようになると、中小規模のビジネスだったら上位5%に入れるでしょう。なぜ上位5%に入れるかというと、マーケットインを知らないから・・・。そもそも言葉を知らないから、「こんな方法があるんだ！」というレベルなんです。

まずは、用語の解説をします。難しいことを言っていると思った人もいるでしょう。簡単に言い換えて言いますよ。プロダクトアウトは、お客様よりも売り手の都合で商品を作って売ること。マーケットインは、お客様の求める商品を作って売ることです。

プロダクトアウトの成功事例で有名なのは、アップル社のiPhoneがあります。iPhoneはタッチパネルを初めて採用し、指でタッチするだけの簡単な操作でスマホという新しい市場を開拓しました。後に他メーカーからたくさん発売され、1人1台持つのが当たり前の時代を作りました。

プロダクトアウトは、お客様がそれまで見たことも聞いたこともないから求めていないだけです。新しい技術を提案すれば、お客様は「これは便利だ。こういうのを求めていたのかもしれない」と思って購入してもらうことです。お客様も初めて見る技術や商品なので、最初は戸惑いがちでなかなか広まらない場合もあります。

iPhoneも日本では発売当初、否定的な人も多く、ガラケー持っているので必要ないと思う人も多かったのです。後に他メーカーからスマホが販売され、数年してから莫大に普及率が上がったのです。プロダクトアウトのメリットは、当たりさえすれば莫大な利益をもたらしますが、その反面、成功するのは数％の企業だけです。

想像してみてください。新しい技術で市場を切り開くなんてことはそうそう簡単にできることではありませんよね。とても難しい方法なのでおすすめはできません。

もう一つのマーケットインは、このレクチャーで何回も言っている「お客様が求めている商品やサービスを作って売ること」です。だいたいのビジネスはこちらの方法です。何百億といった莫大な売り上げは出せませんが、僕たちが家族を養いながら毎年海外旅行にいったり、お財布の中身を全く気にせず毎日外食にいったり、パートナーにプレゼントを買うのに価格を見てドキドキすることがなくなったり、少なくとも会社員が思いつくお金の困りごとなら気にならないくらいの売り上げを出すことは十分にできます。

基本的にはマーケットインがおすすめです。

マーケティングの注意点

マーケティングの初級編みたいな話を少ししていますが、この話をすると必ずと言っていいほど「マーケティングというと、私のやることじゃないわ。。。」と拒否反応を起こす人がいます。しかし、お客様の求める商品を作るには、マーケティングの理解はどうしても必要です。

なぜなら、マーケティング＝人の心を読み解く学問だからです。お客様の悩みを理解して商品を売って、売れる仕組みを作ることが大事です。とはいえ、勘違いして欲しくはないのですが、マーケティングの用語や理論を覚えれば絶対に売れるってことではありません。

経済学者やマーケティングの専門家になるわけではないので、用語ばかり覚えても意味がありません。あなたの商品を売るために中身を理解して使い方を覚えて、実践することが成功への近道です。

9割の人は無意識に無視している～マーケは日常から学ぶ～

引き続き、日常からマーケティングを学ぶ方法を解説していきます。

まずは、日常からマーケティングを学ぼうと意識することから始めましょう。せっかく良い例が日常に転がっているのに、みんな無視してしまっているのです。なぜか？それは、ありがたみがわからないから意識することがないのです。

例えば、日本は水道水が飲める国です。日本にずっといればそれが当たり前だと思い、何も感じませんが、世界で水道水が飲めるのは15か国だけと言われています。料理をするのに、水道水を使用できない国もあります。水道自体がなく、深刻な水不足になる国もあります。水道水から飲める水が出ることはとてもありがたいことなのです。

これが、水道工事をしていれば「通行の邪魔だ。音がうるさい！」とか「水道水の味がマズすぎる！もっと美味しくならないのか」と自分の事だけしか考えない消費者視点しか持っていなければ、良い例には出会えません。無意識に生きていると、気付かないことだらけで損をしています。

まずは、マーケティングの目線、つまり売る側の意識をイメージしながら視点を変えてみましょう。CMを見るときには、なんとなく見ているだけではなく、この会社は何でこういうCMを流すのか考えてみます。

気付いていない人も多いと思いますが、自動車メーカーのテレビCMでマツダだけタレントを起用していません。日産は、矢沢永吉さんや木村拓哉さんを起用して「やっちゃえ日産」と言いインパクトを与えています。トヨタでは、菅田将暉さんや優香さんダイハツでは、大泉洋さんや千鳥など他のメーカーでは多数タレントを起用しています。

最近、マツダはなぜタレントを起用しないのでしょうか？広告費用を抑えたいわけではないですよ。それは、マツダが「自分自身で価値観を持って、選ぶことに自信があるお客様をターゲットにしているから」です。タレントを起用するとタレントのイメージに引っぱられ、お客様の間口が狭くなるからなのです。ブランド力が高くなったマツダの独自戦略です。

このように、なぜこの会社はこういうテレビCMを作ったのか意識して見ることが大切です。室内だけではなく外出中でも。

例えば、外を歩いているときにビルの屋上にパチンコ屋の看板がありました。なぜ、こんな高い場所に広告看板を設置しているのか考えてみます。そうすると、近くに電車が通るので乗車している人に向けた広告なんだな、仕事帰りの電車通勤している男性会社員をターゲットにした広告なんだってことがわかってきます。

また、電車の中ではドアの真ん中に塾の広告を見かけることがあります。なんでこの場所に広告が貼ってあるのか考えてみます。これは、子供の背丈や目線に合わせてこの位置に貼っているんだとか、若い子はドアの近くにたむろしやすいからだということがわかってきます。

これからは、今まで気にもしてなかったことを「何でこれはこうなってるんだろう？何でこういうことをするんだろう？」と意識することを大切にして下さい。意識していくと無意識でも考えるようになり、あなた自身がレベルアップします。何で？と考えることによりマーケティングが身に付き集客や売上につながっていきます。

SNSでいくら宣伝しても売れる導線なきゃムダ

ツイッターやインスタグラムなどのSNSでフォロワーをたくさん集めたとしても、商品やサービスが売れるわけではありません。SNSは広告を出したり集客したりすることはできますが、お客様を教育して商品やサービスを販売することにあまり向いていません。

ですので、SNSでお客様を集めたら教育や販売へ導かなければいけません。SNSでフォロワーを集めるのが得意な人は結構います。しかし、それと売り上げがあるのかどうかは別の話です。5万人以上のフォロワーがいるインフルエンサーと呼ばれている人でも、実際は売り上げがほとんどない人もいるのです。

フォロワーから売り上げを作ることができない人は、あなたが思っている以上にいます。その要因は、大きく分けると2パターンあり、1つは集客して電車にのせたお客様を商品やサービスを販売する駅まで線路がつながっていないパターン。2つ目は、線路がつながっていても途中の道筋が迷路みたいにわかりにくくてお客様がたどり着けないパターンです。

もし、フォロワー数がある程度いて、反応もそこそこあるのに売上につながっていないのならまず、やることは集客から販売まで線路をつなげること。しかも、お客様にわかりやすいように一本の線路でつなぎましょう。もっと具体的にいうと、SNSで集客したら次に見込み客リストを取るページに誘導します。

リストを取るページは「オプトインページ」とも呼ばれ、お客様がメールアドレスを入力したり、ライン公式に友達登録したりするページです。ブログやホームページで、一部のページや専用で1枚のページで作ります。「LP（ランディングページ）」などとも呼ばれますね。

そこで、お客様が入力したり登録したりしてくれれば、教育のパラメーターが高いメルマガやライン公式アカウントでお客様を教育します。お客様を教育したら販売ページに誘導します。

販売ページは、販売する商品やサービスを説明するページで「セールスレター」とも呼ばれ、お客様か買うかどうするか判断する重要なページです。こちらも、ブログやホームページ内に販売ページを作るのか別に1枚のページで作ります。

このSNS・リスト取りページ、メルマガやライン公式販売ページを組み合わせて商品と一本の導線をつなげることが重要です。いくら良い商品やサービスを作っても、SNSからいきなり商品に飛んだり、商品がどこにあるのかさえわからなければお客様はすぐいなくなってしまいます。

あなたの商品は一本の導線になっていますか？いまいちど見返してみましょう。